全面解析招商引资实操攻略

       招商引资中，基本上各地都要外出招商、驻点招商。那么，在各地竞相发展的大潮中，如何与战略投资者打交道？如何成为招商引资的赢家？如何激活企业主体？如何提升园区载体？如何提高招商引资的命中率、项目的成功率？如何实现从招商引资向招商选资转变，提高项目质量？如何建设一支奋发有为、专业懂行的专业招商队伍？这是在招商中普遍遇到的课题。

招商队伍专业化

       有人将招商引资比作“搞外交”。外交家穿梭往来、纵横捭阖，可以说，成功的外交家都是精英中的精英。由此，我们的招商引资队伍就应该是一支战斗能力极强的铁军。 　　

       招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工作，政策性、业务性、竞争性强。特别是重大项目，一定要下功夫吃透它，要比投资者自己还清楚、了解得多。不难想见，你没有相关的专业知识，去和人家大老板谈生意，这个不清楚、那个不明白，越说越没谱，对方还会不会跟你谈？ 　　

       去招商引资，首先得是内行人。光敬业不专业招不来项目，三句话不离本行，三句话就能切入主题，专业懂行者才能与对方平等交流，才能在招商活动中赢得主动权。客商要求你对当地产业政策、物流状况、税收安排，甚至增值税核算、地基承载力等诸多专业问题对答如流，当场作出准确专业的解答，并提供一整套解决方案。不懂行行吗？投资者不希望我们讲非常笼统的话，客商一个是希望听我们这儿有什么样人才，比如我们这儿有物流人才、金融人才、会展人才、中介人才，第二个是希望听人才毕业之后，能留下来多大比例。因为他觉得这才是真正的人才密度。 　　

       招商队伍的专业化使招商引资工作实现了“三个转变”，即招商目标由单纯追求个体企业转变为以发展产业集群为目标，以产业龙头为核心的产业链招商，招商活动由单枪匹马、“猎手型”的招商员招商转变为由产业组分工协作的招商，招商方式由外行招商、全员招商转变为行业专家招商。通过全方位招商和积极主动的工作，我们要打造出一支素质高、业务能力强的专业招商队伍。

想办法调动市场主体积极性

       在招商引资路上，企业想做大做强，政府欲提升产业层次，两者相互激发、相互促进。当前招商引资很大程度是各级党委、政府强力推进的结果，而企业作为招商引资主体的力量尚未完全显现，这一般是开放型经济初期阶段的招商做法，但从长远看必须把企业推向招商引资第一线，因为企业掌握的信息之多，接触的客商之广，把握的投向之准，招商的效果之好都是行政手段无法比拟的。 　　

       每个老板的背后都是一个商圈，充分调动他们的积极性，围绕现有产业把企业拉长，把产业层次做高，这是目前经济发展最行之有效的手段。政府要为社会创造一个公开、公正、公平的发展环境。以优惠政策招商，更要以优质服务招商，优质服务比优惠政策更重要。要靠优质的项目让投资者动心，不能以优厚的条件让投资者疑心；要靠制度程序让投资者放心，不要搞人际关系让投资者烦心；要靠优良的环境让投资者舒心，不要靠政府地位让投资者担心。 　　

       企业招商势在必行，一定要让企业成为招商主体。企业是市场主体也是招商引资主体，企业家是一种发展的稀缺资源、战略资源，一个城市、一个地方拥有的企业家越多，企业家的贡献率越高，城市资本就越雄厚，牢固树立保护企业家就是保护生产力，培养企业家就是培养增长点的观念，像爱护眼睛一样爱护企业家，像对待衣食父母一样善待企业家，营造一种尊重企业家、善待企业家的社会氛围。为充分调动市场主体的积极性，要鼓励并创造条件引导有远见、有实力、有资金、有条件的民营企业领办工业园。

选准主攻方向全程跟踪服务

       招商引资活动只有紧跟本地产业发展方向，才能更具针对性和实效性。 　　

       每个区域的情况都不尽相同，人力物力又相对有限，因此，因地制宜选准主攻方向，集中火力进行重点突破，招商引资就成功了一半。 　　

       招商也要借鉴卫星定位、定向爆破的原理，避免四面出击，减少盲目招商。对于硬件条件好，区位优势明显的地区，应该对项目标准提高一些；对于后发地区而言，应该大小并举，内外并重。 　　

       充分的前期准备、精心的谋划运作是确保招商引资工作取得实效的前提条件。招商活动必须目的明确，知己知彼，寻找最大的合作可能。广撒网虽然可以扩大捕捉面，但也会使最有意的客商感觉不到应有的重视，降低他们的投资积极性。因此，招商推介前期工作越充分、越扎实，针对性越强，效果也会越明显。 　　

       在外出招商的前期准备工作中，要深入挖掘当地主导产业的发展基础、企业特点、产品特色，努力找准与外地客商合作的对接点；全面总结在区位条件、基础设施、发展态势等方面的优势，确保使外地客商对我们的投资基础有一个明确的把握；对税收、土地、子女就业等方面的优惠政策进行系统梳理，以充分展示富商、安商的政策环境。在参会人员的选择上，改变注重场面、不计成本、人员庞杂的倾向，结合实际，精选人员，降低成本，提高效果。外出人员要求一专多能，都有自己的任务，都是招商活动中不可缺少的环节执行者。在外地客商邀请上，按照产业关联度高、投资意向明确及参会人员为公司决策层的标准，对参会企业进行精挑细选，参会企业不在多而在于精，确保招商活动的质量。 　　

       重大项目线索获取之后要捷足先登雷厉风行。当投资者心猿意马，犹豫不决的时候要另辟蹊径，迂回争取；当投资者达成初步意向后要趁热打铁，乘势而上；当项目签约后要死看死守，谨防竞争对手撬行，动摇投资者信心。多个专业部门精干力量组成团队全力以赴做好后续服务工作。核心活动结束后，不能急于“打道回府、静候佳音”，而要对有意向、有合作前景的客商进行梳理汇总，从投资可能性、会谈紧迫性等方面分析研究，拉出会谈安排表，由主管领导带队，逐一上门，深入沟通交流，促成新的合作。

来源：留正投资