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成立1个月开26家分公司,「MAKUKU麦酷酷」以宝妈为核心的母婴家居新零售密码


2020年11月,上海麦酷酷电子商务有限公司(以下简称“MAKUKU麦酷酷”)总部在上海成立,当年12月就已经在全国设立了26家分公司,从“0到26”,MAKUKU麦酷酷仅仅用了一个月的时间。



其后,2021年3月、4月,两个月的时间MAKUKU麦酷酷启动了之前设立的包含国内26家分公司及东南亚地区的印度尼西亚、菲律宾分公司在内的全部市场。MAKUKU麦酷酷创始人兼CEO蒋正振告诉创业邦,受疫情影响,目前菲律宾市场仍处于筹备阶段,真正运营的是中国和印度尼西亚两个市场,在国内,MAKUKU麦酷酷已基本实现了全国覆盖。



且距离上线MAKUKU麦酷酷的首批产品不到半年的时间,线上各个平台的每月累计成交量就已经达到了1000万。其中,有9成订单都来自MAKUKU麦酷酷自有的线上小商城。



除此之外,MAKUKU麦酷酷还在今年4月完成了第一轮由ATM资本领投,澳优乳业、泰合资本跟投的天使轮融资,融资金额达1.85亿人民币。



这一切的动作之迅速,成绩之出彩,都让人忘了这家公司的成立时间还不到一年……



MAKUKU麦酷酷创始人兼CEO蒋正振



随着曾经“有个性”、“很自我”的90后们晋升为宝妈,成为母婴行业的消费主体,母婴市场也发生了诸多变化。创新、人性化的产品层出不穷。



从婴儿手口纸巾这类的高频刚需产品,到脚踏钢琴等益智类玩具,再到“新生婴儿见面礼”大全套礼盒、宝宝满月礼等套装礼盒......婴幼儿产品的种类的质量都在不断升级。



根据宝宝树委托专业市场监测和数据分析公司尼尔森IQ调研并发布的《2021母婴行业洞察报告》(以下简称“报告”)中显示,2014年到2020年中国的出生人口数呈降低趋势,但母婴市场的整体规模仍不断变大。



其中的原因在蒋正振看来,就是消费升级。蒋正振曾经也做过投资人,他对创业邦坦言,“正是因为喜欢创业的氛围,看好消费升级带来的市场机会,才选中了母婴行业,从投资人变成了一个创业者。”



似乎就在不远之前,“消费升级”还仅仅是网络中一个用来调侃的新词,如今却成了正发生在几乎每个个体身上的事,这样的变化当然少不了被延伸到各个消费端,其中就包括了母婴市场。



谈及90后宝妈们的特点,蒋正振表示,“她们是一群有文化、有个性的群体,不再盲目地追求广告等宣传力度,转而更加关注产品本身,甚至会研究产品。国产奶粉和国外奶粉这条分界线不再那么泾渭分明,口碑对她们而言的意义也要远大于之前的广告宣传。”



《报告》显示,当下的宝妈群体普遍受教育程度高,且呈高收入趋势。其中,30岁以下人群占到总体的76%,成为母婴人群的主力军;绝大多数宝妈具有本科及以上学历,硕士及以上占到整体的10%;母婴家庭的平均月收入约1.8万元,超过4成的母婴家庭平均月收入在2万元以上。



在其中的一份调查问卷中还得出,80%的宝妈们认为相较于价格,健康和质量要重要很多,有78%的宝妈们表示很喜欢不断尝试,接纳新的事物。但目前偏好国外进口母婴产品的宝妈们仍占据大多数,达74%。



随着疫情进入防控常态化,线上渠道抢占了线下渠道的市场份额,一站式便利购物及门店体验使得线下母婴实体店保持竞争力。根据《报告》显示,一站式便利购物及门店连续两年占据全渠道55%的市场份额。县级市及其以下乡镇母婴销售额占比已达60%。不难看出,低线城市的需求已经被撬开,成为线下母婴品类的主要流量入口。



MAKUKU麦酷酷看到趋势后,不但选择了在京东、天猫、微商场小程序、APP等线上渠道铺满产品,还巧妙的将线下渠道集中在了三至六线的中小城市。



在具体的运营模式上,MAKUKU麦酷酷考虑到地域、管理和成本这三层因素,MAKUKU麦酷酷选择了代理商的模式。



一来,相较于大城市而言,小县城的社交属性更强,宝妈们也更愿意去分享、交流,这样的环境使得MAKUKU麦酷酷社交新零售的定位更加准确;



二来,超一线城市内头部母婴品牌集中,整体产能过剩,再想挤进去,需要花费很大力气,像拼多多和哈罗单车一样走“农村包围城市”的道路,不失为另一种僻入母婴强品牌之列的做法;



三来,从地域角度去看,中国地域辽阔,让一个中心去管理到全国是一件有难度的事情,且各个地区的风土人情各异。分公司的逻辑在于去承担起总公司的部分责任,代表总公司对各个区域的市场进行开发和管理。代理商就是在省级分公司之下的产物,以区县为主更好的进行垂直管理。加一层代理商是为了提高组织的效率,如果采用直营的形式,会导致成本增加,且在当地难以“吃得开”。



然而,如何才能让宝妈们成为会员呢?



在拉新方面,MAKUKU麦酷酷邀请宝妈们免费体验品牌产品,为了增加宝妈们对品牌的了解,还会赠送部分样品,在对产品满意的情况下提高促销力度,让利给新的消费者,在成为MAKUKU麦酷酷的超级会员后,给予他们大额的优惠券降低购物成本。让他们花更少的钱适应好的产品,跟MAKUKU麦酷酷建立一个良好的信赖关系。



在前期,MAKUKU麦酷酷为了更快的积累用户,使会员制度下的品牌会员数量增长,将主要方向放在了“高频刚需”产品上,之后,MAKUKU麦酷酷将“高频刚需”的产品和“低频高价”的产品都放在自己的品牌里的目标会进一步去实现。



此外,母婴行业相较于其他大多消费品行业的一个最大特点就是对安全性的考量。父母们对婴幼儿安全的关注度,以及他们对此的支出意愿程度,要远高于其他大多数行业。而父母们一旦选择了一款产品,并与品牌建立信赖关系后,更换其他品牌的概率就更低,即便要选择下一个品牌,也会花费平均3个月的时间。



所以,除了成为会员之外,维系宝妈们和品牌之间建立的信赖,也是关键一环。对于这一环,蒋正振坦言,在产品方面,只能坚持长期主义,严格把关产品,用长线思维去对待MAKUKU麦酷酷的消费者们。



蒋正振还发现,低线城市的很多母亲更多的面对着因为生育、养育而无法工作的事实,给孩子持续好的供给就成了一件更有压力的事。MAKUKU麦酷酷希望通过自己的品牌力量让一些妈妈们从消费者转化成代理商,进行二次创业,且妈妈们本身对产品的了解更深入,与品牌的黏性也更高。



MAKUKU麦酷酷具体的做法是让宝妈们成为自己的会员,然后再进行私域流量的转化。



蒋正振表示,“对于开店的宝妈合伙人,我们不收取加盟商,所有门店货物由MAKUKU麦酷酷公司铺货作为前置仓。”同时MAKUKU麦酷酷还为宝妈合伙人们配备了专业的培训,运营团队也会对门店进行赋能,提供精准的区域广告以帮助引流。



此外,MAKUKU麦酷酷不仅在做市场扩出去的准备,未来,还有品类扩展出去的计划。蒋正振对创业邦表示,“家庭消费有衣食住行,MAKUKU麦酷酷围绕宝妈这个家庭管理者的角色展开,因为她们承担着整个家庭消费采购的责任,从眼下的婴儿奶粉、尿不湿、衣服,到未来的10年、20年后的全家营养品,甚至宠物用品。”



MAKUKU麦酷酷希望用自己的会员制,使品牌和宝妈们紧紧走在一起。所以,做婴幼儿产品只是MAKUKU麦酷酷进入家庭消费的一个入口,MAKUKU麦酷酷更看好的是未来家庭消费的红利,等既有的产品线运营成熟后,MAKUKU麦酷酷或将成为一个站在家庭消费领域的大品牌。


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